Là một GP, việc thuyết phục LP đầu tư vào quỹ của mình thường là một quá trình khá mơ hồ. Cuộc nói chuyện có thể diễn ra với đầy sự lạc quan xen lẫn không ít sự hoài nghi. Bất kể là gì đi nữa, nếu bạn chưa tự đánh giá bản thân, quan hệ đối tác và chiến lược quỹ của bạn một cách chi tiết đặc biệt, bạn có thể không có sự rõ ràng cần thiết để xây dựng câu chuyện hấp dẫn nhất để giành được trái tim LP.
Ở bài này, Jaclyn Hester, Hiệu trưởng tại Foundry Group, một VC đầu tư vào các công ty công nghệ giai đoạn đầu và các quỹ đầu tư mạo hiểm, sẽ nói rõ hơn vào các câu hỏi khó mà đáng lý các GPs có thể trả lời được nhưng thường bỏ qua và không chuẩn bị trước. Ngoài việc trực tiếp đầu tư, Jaclyn đã giúp xây dựng danh mục đầu tư quỹ đối tác của Foundry gồm 32 nhà đầu tư mạo hiểm giai đoạn đầu, và dẫn đầu về chiến lược quản lý mới nổi của họ. Cô ấy đã xem qua hơn 400 quỹ đầu tư mạo hiểm và đã dành ra hàng trăm giờ để gặp gỡ những người quản lý mới. Mục tiêu của cô là giúp các nhà quản lý mới nổi kể câu chuyện của họ tốt hơn, tinh chỉnh các nguyên lý cốt lõi thực sự quan trọng và đưa ra phản hồi để họ cải thiện.
“Việc gây quỹ nên được xem như việc kể một câu chuyện. Các nhà quản lý mới nổi thường gặp khó khăn trong việc xây dựng một câu chuyện hấp dẫn khiến các LPs muốn tìm hiểu sâu và tìm hiểu thêm ”Jaclyn nói. “Công việc của bạn trong cuộc gặp đầu tiên là có được cuộc gặp thứ hai.”
Một thành phần chính để hiểu liệu một VC có thu hút được vốn và nhân tài (tức là những nhà sáng lập vĩ đại) hay không là khả năng kể câu chuyện của công ty bạn. Để có thể diễn giải rõ sự khác biệt về quỹ của bạn là một nhiệm vụ khá là khó khăn và nó cần một sự nhận thức sâu sắc về đề xuất giá trị của quỹ cũng như công ty của bạn. Jaclyn lưu ý: “Bạn cần phải có khả năng diễn tả rõ ràng một khoản đầu tư của [điền tên quỹ của bạn] trông như thế nào”. “Nói thì lúc nào cũng dễ hơn làm. Rất ít nhà quản lý làm tốt điều đó. Đó là thông điệp quan trọng, không chỉ đối với các LPs tiềm năng mà còn đối với thị trường: Tại sao những người sáng lập, bạn bè, những nhà đồng đầu tư, v.v. sẽ giới thiệu một khoản đầu tư tiềm năng cho bạn? Điều gì khiến bạn phấn khích? Bạn giúp được gì cho các công ty đó? ” Các nhà quản lý có thể xem đây là cách định vị thị trường, điều này quan trọng hơn bao giờ hết trong một thị trường tràn ngập các quỹ đầu tư mạo hiểm, đặc biệt trong danh mục quỹ vi mô và nhà quản lý mới nổi.
” Chúng tôi hỏi Jaclyn rằng cô ấy tập trung vào điều gì khi đánh giá các khoản đầu tư quỹ tiềm năng. “Thực sự thì, mọi thứ đều hướng về con người, đặc biệt đối với những nhà quản lý mới nổi, những người không nhất thiết phải có thành tích. Các LPs đang tìm kiếm những cá nhân tài năng, năng động, người sẽ thu hút được những người sáng lập tài năng, đồng thời cũng thu hút được nhiều nhà điều hành tài năng để giúp xây dựng công ty của họ. Do đó, mạng lưới quan hệ là vô cùng quan trọng, và các nhà quản lý nên mong đợi rằng các LPs sẽ đào sâu vào mặt trận đó. “
“Điều quan trọng cần lưu ý là các LPs đang xây dựng danh mục đầu tư của các nhà quản lý, giống như bạn đang xây dựng danh mục công ty, vì vậy đa dạng hóa là một yếu tố quan trọng cần cân nhắc. Ví dụ, Foundry là một nhà đầu tư theo định hướng mạng lưới và tìm cách hợp tác với các công ty phù hợp với mạng lưới danh mục đầu tư của chúng tôi ”. Khi đánh giá một người quản lý, các LPs hay nghĩ về công việc của một VC, ví dụ như: tìm nguồn đầu tư, chọn ứng viên sáng giá, giành chiến thắng ở các khoản đầu tư và giúp đỡ các công ty trong danh mục đầu tư của họ.
Một số câu hỏi các LPs có thể hỏi là:
Bạn có luồng giao dịch nào thú vị và độc đáo không?
Bạn có quan điểm hay luận điểm nào đáng suy nghĩ và khác biệt không?
Bạn có nổi tiếng về việc đối xử tốt với những người sáng lập và có thể gia tăng giá trị cho họ không?
Bạn có phải là chuyên gia trong một lĩnh vực hoặc mô hình kinh doanh nhất định?
Bạn có thể giành được giao dịch trong một thị trường cạnh tranh không?
Việc xây dựng danh mục đầu tư có phù hợp với chiến lược của bạn không? Bạn có đủ nguồn lực để hỗ trợ chiến lược này không? Làm thế nào để bạn có được đòn bẩy?
Làm thế nào mà quỹ sẽ đạt được sự tăng trưởng ít nhất là 3-5x? Ngoài các “công việc” được liệt kê ở trên, quản lý quỹ và xây dựng công ty là chìa khóa để một công ty liên doanh thành công.
Theo Jaclyn, có một số câu hỏi cực kỳ quan trọng mà các nhà quản lý thường không có câu trả lời, nhưng họ nên chuẩn bị sẵn:
- Bạn đưa ra quyết định như thế nào? Cả nhóm thực hiện quy trình nào trong việc thẩm định một khoản đầu tư? Các bạn có bỏ phiếu không? Mọi người có phải hào hứng và ủng hộ hết mình hay chỉ cần ủng hộ là đủ?
- Nền kinh tế giữa các đối tác và các thành viên khác trong nhóm đầu tư là gì? Ai là chủ công ty quản lý?
- Bạn đang nghĩ như thế nào về việc xây dựng công ty? Bạn muốn trở thành gì? Bạn nghĩ thế nào về quy mô quỹ và đội ngũ trong một số quỹ tiếp theo?
- Bạn sa thải nhau hoặc quyết định kết thúc công ty như thế nào?
Trước khi đi đến các câu hỏi các LPs được đề cập ở trên, những người bắt đầu thành lập một công ty cũng nên tự hỏi mình một số câu hỏi khó (những câu hỏi mà các LPs sẽ suy nghĩ về nếu bạn quyết định lao vào một quỹ đầu tư mạo hiểm):
- Nếu bạn đến từ nền tảng điều hành, bạn có bất kỳ kinh nghiệm đầu tư nào không? Bạn đã bao giờ viết séc lớn bằng tiền của người khác chưa? Bạn sẽ nhớ việc điều hành hơn đầu tư chứ?
- Bạn có biết quỹ mạo hiểm hoạt động như thế nào không? – sự hình thành, cấu trúc, kinh tế, v.v. Bạn có chuẩn về việc sẽ không làm ra tiền trong một thời gian trong giai đoạn khởi động/gây quỹ?
- Bạn có người cố vấn sẽ giúp bạn hiểu những điều như xây dựng danh mục đầu tư, quản lý quỹ và quan hệ với nhà đầu tư không?
- Bạn có cảm thấy thoải mái với một vòng phản hồi THỰC SỰ dài không? Bạn có thể sẽ không biết liệu mình có giỏi việc này trong ít nhất 5 năm hay không, nếu không muốn nói là 10! (Nhiều người còn bảo là lâu hơn).
Các LPs chắc chắn sẽ có rất nhiều câu hỏi, nhưng “các GPs cũng nên đặt câu hỏi cho các LPs,” Jaclyn nhận xét. “Đó là một cách tuyệt vời để hiểu về hồ sơ liên doanh của họ. Hỏi về một số quỹ mà họ đã đầu tư. Họ có đồng đầu tư không? Họ thường viết séc quy mô nào và họ có mong đợi điều này sẽ tăng trong quỹ trong tương lai không? Quá trình của họ trông như thế nào? ”
Jaclyn
Jaclyn cũng đề cập rằng doanh thu ở vùng đất LP, đặc biệt là ở cấp thể chế, là điều đáng mong đợi, vì vậy, tốt nhất là bạn nên có ít nhất hai đầu mối liên hệ tại một tổ chức nhất định.
Lời kết
Cuối cùng, bằng cách khám phá những câu hỏi hóc búa về đầu tư mạo hiểm, bạn sẽ giúp tổ chức của mình phát triển nên một câu chuyện rõ ràng và hấp dẫn cho các LPs. Bạn sẽ không phù hợp với mọi LP, và điều đó không sao cả. Hãy sống đúng với giá trị và tầm nhìn của bạn và chơi theo thế mạnh của bạn. Hãy nhớ rằng các LPs là đối tác của bạn, không phải là các bên đối lập trong một giao dịch, vì vậy hãy chuẩn bị để xây dựng các mối quan hệ có ý nghĩa và có tầm nhìn dài hạn.